こんにちは！
サロン経営アドバイザーの遠藤です。
売上を上げる方法は３つしかなくて、
・新規集客数を増やす
・リピート回数（人数）を増やす
・一人当たり客単価を増やす
です。
この中で一番手間と時間がかかるのが、客単価だと考えています。
なぜなら、お客様との信頼関係がきちんと結ばれていなければ、客単価を上げることは難しいからです。
ただ客単価を高めることができれば、サロンの売上に対するインパクトは相当なものがあります。
客単価が一万円だったのが、二万円になったら、お客様一人分ですからね(^^)/
では、どのようなことをして、どのような流れで客単価を高めていくか、お話しをしたいなと思います。
Contents
１、いきなり客単価２万円は難しい
東京の大都市部ならいざ知らず、一般的には客単価２万円ってかなりハードルが高いのですよ。
最低でも月に２万円、お客様にサロンでお金を使ってもらわなければいけません。
それだけ、サロンで使うお金の優先度が、生活の中でかなり高い位置になくてはいけないわけです。
これはなかなかにハードルが高いですね。
特に、オープンしてすぐの場合、料金設定は慎重に考えるべきです(^^)
客単価は徐々に上げていく、という意識でいれば大丈夫ですよ♪
２、施術（技術）だけで客単価２万円は難しい？
施術(技術)だけの客単価を一般的に考えると、大体１０分１，０００円くらいですかね。
６０分で６，０００円。
１２０分で１２，０００円。
９０分くらいの施術で、９，０００円だとすると、目標の２万円のすでに半分まで来ているわけです。
ただ、施術だけで、２０，０００円を頂くとなると、かなりの価値を感じないと、お客様は来ません。
何より、リピートせずに一回で終わってしまう可能性があるわけですね。
それだと、集客に成功してもお客様が続けて来店しないので、売上に大きなインパクトは残せません。
さらに、常に新規集客をし続けなくてはいけなくなってしまいます。
サロン経営はリピーター商売ですので、売上が非常に厳しくなることが予想されます。
ですので、まずはリピートしてもらえるように、価値に見合った料金で始めることが肝要ですね。
３、高単価メニューを用意する
９０分９，０００円を通常メニューとして、リピートしてもらう。
信頼関係が深まってきたら、高単価メニューを用意して、そちらを勧めてみる。
方向性が間違ってなく、お客様が求めているものであれば、高単価メニューでも、現実的な選択肢に入っていくと思います。
例えば、リラクゼーションサロンであれば、
９０分９，０００円のメニューから、１５０分１５，０００円のメニューを提案してみる。
単価は６，０００円アップすることになりますが、お客様が納得すれば１５０分のメニューを選択するはずです。
ただ、９０分と１５０分とで、「何が違うのか？そして、どのようなベネフィットがあるのか」を、きちんと説明して、理解してもらわなければなりません。
そうでないと、わざわざ高いメニューを選びませんからね。
違いを明確にしましょう。そして、９０分メニューよりも受けたくなるようなベネフィットを！
４、オプションメニューを用意する
ファストフードでいう「ポテトも一緒にいかがですか？」というものですね。
メインのメニューにプラスして、オプションメニューを選択してもらうということです。
例えば、ボディメニューを選択していたお客様に、フェイシャルのメニューを提案してみる。
もしくは、よもぎ蒸しのメニューを提案してみる。
お客様にとって、そのオプションメニューが必要なもので、望んでいる未来を実現できる、もしくは近づけそうだと思ったら、追加で選んでもらえます。
オプションメニューもお客様に提案する際に、なぜそのお客様にとって必要なのか？だったり、価値だったりをしっかりと説明することですね(^^)/
５、物販を用意する
メインのメニューとオプションメニューで、客単価１５，０００円くらいまでは引き上げることはできるはずです。
あと残りの５，０００円をどうすればいいかというと、物販ですね。
エステサロンで言えば、化粧品とかサプリとかですね。
これもオプションメニューと同様に、そのお客様に必要であれば、購入してもらえます。
ですので、なぜ必要なのか？という理由を添えて、しっかりと提案することですね(^^)/
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というように、順を追って、お客様に地道に提案をしていくことで、客単価を上げていくことができます。
・高単価メニューだけ
・メインメニュー＋オプションメニュー
・メインメニュー＋物販
・メインメニュー＋オプションメニュー＋物販
など、色々なパターンがありますので、お客様に合わせてベストの組み合わせで客単価を上げていきましょう。
その根底にあるのは、やはり信頼関係ですので、まずはリピートしてもらうこと。
そして、リピートして頂く中で、関係性を深め、コミュニケーションをとり、お客様により良い人生を送ってもらうために提案をしていくこと。
これがとても大事ですね(^^)/
焦らずに、地道にサロンの価値を上げて、客単価を向上させていきましょう♪
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